Prospecter dans le dur

J'aime beaucoup le blog de Barbara Ouvrard, "Je bosse en solo". Elle a publié il y a quelques mois un petit article sur la prospection dans le dur, que vous trouverez en cliquant ici. Il est par ailleurs amusant de constater que les anglo-saxons appellent cela appeler dans le froid, ou "cold calling"... Quoi qu'il en soit, je résume ici les statistiques de la prospection dans le dur, pour des professions comme celle de consultant, coach ou formateur. Je les complète par ma propre expérience. Il faut donc:

• Entre dix et vingt appels pour avoir un entretien téléphonique avec un décideur dans le domaine concerné. Dans le domaine de la formation, c'est encore pire, car les responsables de la formation sont, par définition, presque toujours absents de leur bureau aux horaires, précisément, de bureau... Et ils rappellent rarement!
• Dix contacts téléphoniques pour obtenir un entretien. Cela me semble plutôt optimiste. Savoir cela permet de ne pas se décourager devant le nombre d'entretiens sympathiques et ouverts, mais qui se terminent, hélas, par une simple demande d'envoyer ma documentation...
• Cinq rendez-vous pour obtenir une demande de devis. Là je ne suis pas tout-à-fait d'accord. Assurer un suivi de la relation, par un simple email de temps en temps par exemple, permet de rester dans le "pipeline", et donc de faire en sorte que l'on se souvienne de vous lorsqu'un besoin concret fait son apparition. Par ailleurs, plutôt que le terme de devis, je préfère celui de "business proposal" utilisé en anglais. Je pense qu'il faut que le consultant, formateur, etc., soit proactif et utilise l'entretien pour faire des propositions sans attendre une demande ponctuelle qui ne viendra peut-être jamais. Par ailleurs, il n'est pas forcément bon de donner l'impression que l'on est prêt à accourir immédiatement pour un entretien si c'est pour parler de généralités que l'on pourrait très bien discuter au téléphone. Pour ma part, je pose maintenant des questions pointues, notamment sur l'existence ou non de besoins concrets et spécifiques dans mes spécialités, avant d'accepter la moindre entrevue. Je sais également d'expérience que, dans n'importe quelle profession, se faire rare augmente la crédibilité.
  
• Cinq "business proposals" pour décrocher un contrat. Là non plus, je ne suis pas tout-à-fait d'accord, notamment pour les raisons susmentionnées. Par ailleurs, lorsque je fais une "business proposal" ne correspondant pas encore, pour l'instant, à une demande identifiée comme concrète et spécifique, je présente seulement quelques grandes lignes. Comme tous les débutants, j'ai passé du temps dans le passé à élaborer des plans de coaching et de formation détaillés, sans savoir suffisamment d'informations concrètes sur le public visé et le mandataire. C'est une perte de temps, et le découragement est assuré. Par ailleurs, je n'ai pas envie de passer du temps à élaborer des plans de formation etc. qui risquent ensuite d'être plagiés en interne ou par d'autres. Si le besoin est concrétisé au départ, le reste suit, et alors presque tous les "business proposals" mènent à un contrat.

Tous les commentaires sur vos propres expériences et statistiques de prospection dans le dur sont les bienvenus!